Блог

Когда наступает кризис, бизнес надеется на доверие команды, клиентов, партнеров.
Что и те и другие, несмотря на сложности, не разбегутся.

Доверие - это не эмоция, не любовь и не привязанность.
Это убеждение.

Оно формируется медленно, через повторяющиеся взаимодействия в течение длительного периода времени.

Из своего управленческого опыта и из опыта работы с командами как тренер, коуч сделала важные наблюдения.
Доверие имеет практическую и эмоциональную части.

В 1908 году Амундсен планировал отправиться на Северный полюс. Он собрал оборудование, деньги от спонсоров, набрал людей для экспедиции. Норвежцы с восторгом ждали, как он водрузит их флаг на земле, где никто никогда не был. Но незадолго до отплытия Амундсен получил известие, что американцы Пири и Кук обогнали его на Северном полюсе. И что теперь?

У меня в продажах есть два любимых вопроса.
Эти вопросы просты и гениальны, они дают массу информации и делают переговоры качественными и результативными.
Но почему-то их ооочень редко применяют.

Вопрос №1.
- ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО В ....
Дает вам понимание ключевых потребностей, мотивов и ценностей клиента.
На основе этих знаний вы будете строить презентацию своего продукта.

Продажи – они во всех бизнес-процессах.

Вот например, хотите вы внедрить что-то новое в свой бизнес.
Если у вас есть команда, вам придется это новое им продать.

Все ваши сотрудники пройдут по классическим этапам сопротивления:

Если вы продаёте сами или руководите продавцами, вы точно хотя бы раз с ними встречались. 

Это блокирующие установки, которые мешают свободно говорить о ценах.

1. «Я выигрываю - ты проигрываешь». Продавец считает, что клиент теряет деньги, когда покупает. Как будто есть только эта сумма и больше нет ресурсов.

Лечится сменой установки: 
продавая и беря деньги, вы не отнимаете последнее, наоборот, помогаете человеку приобрести то, что решит его проблемы и осуществит его мечты.

Люди, даже успешные, преуспевают благодаря внешнему признанию.

Хотя они могут сами это не осознавать или даже отрицать.

Работая с лидерами и руководителями, вижу одну очень распространенную ошибку – фактическое нивелирование в разговоре с сотрудником того самого достижения, которое они пытаются признать. 

Сотрудник: «Я провела 9 из 10 ключевых встреч по продажам, которые нам были нужны на этой неделе»

Босс: «Хорошо А почему не состоялась 10-я встреча? Почему ты не смогла договориться? Ты пробовала X, Y и Z? и т. д. и т. д.»

Я работаю с командами. Они разные и запросы у каждой - свои.

Но часто собственники и руководители озвучивают схожие проблемы:

• команда не видит общей цели
• размытые зоны ответственности, не понимаем кто за что отвечает
• нет общего видения, ценностей и пр.
• люди не берут на себя личную ответственность за результат, спихивают на руководителя или друг на друга
• и так далее.

Запрос здесь в том числе звучит на создание новых командных норм и правил.

Проводим сессии организационного развития.

Для активных, позитивных, стремящихся к развитию людей!

Для тех, кто хочет профессионально продавать и зарабатывать на рынке b2b.

Даже имея опыт в продажах, нельзя утверждать, что знаешь все, что касается общения с людьми!

Шесть тематических коротких тренингов позволят вам легко создать личную эффективную систему продаж!

Вы станете свободно ориентироваться в переговорах и сможете в полной мере проявить свои способности и навыки. Вы сможете зарабатывать кратно больше.

Вот несколько основных психологических «лакомых кусочков», которые могут помочь вам продавать больше и лучше.

1. Люди принимают решения эмоционально.

Они принимают решение на основе чувства, потребности, или эмоции, а не через логический процесс мышления. Вот почему нематериальные блага являются ключами к согласию.

Когда вы общаетесь с клиентом, вы должны спросить себя: "Что является горячей эмоциональной кнопкой именно этого клиента?"

2. Люди оправдывают решения фактами.

Как влияет тщательная подготовка перед визитом к Клиенту на результат встречи?

Встречаясь с продавцами разного уровня (от новичков до профессионалов) b2b-сегмента, я заметила странную тенденцию. Хочу с вами поделиться.

Все мы знаем этапы продажи. Их ПЯТЬ:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Заключение сделки

И два этапа – подготовка и последующее взаимодействие с клиентом (постпродажное обслуживание), которые являются частью процесса работы менеджера по продажам.