Обучение продажам: ключевые факторы хорошего тренинга

Обучение продажам является важной частью коммерческой деятельности любой успешной организации. Впечатления от процесса обучения могут варьироваться от  «потрясающе»  до «скучно». Как понять, полезно ли обучение и что должно входить в этот процесс?

Ловушки  в обучении

• Зачастую  упор делается на обучении продавцов  тому, как продемонстрировать свою продукцию.  Хотя это  очень важно, но на самом деле не учит людей, КАК продавать.
• Обучение продажам часто фокусируется слишком много на том, что продавец говорит и делает, а не том,  что другой человек понимает и  как он принимает решения.
• Обучение продажам часто терпит неудачу, поскольку  путает отношения с процессом.  Чтобы научиться продавать, необходимо понять процесс.  Некоторые тренинги  продаж  временно повышают мотивацию (из серии «вау!»), продавцы выходят с горящими глазами, но на следующий день у них в голове один вопрос:  «Было классно, а что делать-то дальше?».    Это все равно, что дать  вам пистолет и не сказать, как и где его использовать.
• Часто  цель тренинга – дать скрипты  как «волшебную таблетку».   Это тоже хорошо, как часть процесса. Но когда продавец слепо  использует слова, фразы и  сценарии, он перестает думать и развиваться.  Я сама давала заучивать скрипты. Но – только новичкам, чтобы снять первоначальный страх. А дальше должен идти планомерный профессиональный рост.
• Обучение продажам при отсутствии четкого видения конечного результата и стратегии обучения. Люди  бросаются из одной новой системы продаж в другую,  в голове все путается. Так можно вырастить из продавцов циников.  

 Хороший тренинг  по продажам

• Чтобы тренинг по продажам был эффективным,  тренер должен первым делом научить людей, как  ловить рыбу, а не как быть рыбой.  Речь идет о понимании процесса, стратегии и тактики.
• Хороший тренинг по продажам избегает религии «один истинный путь».  Он дает возможность выйти за рамки  своего «коробочного мышления».  Участники получают понимание, что мир людей и инструментов – разнообразен, понимание, как работает СИСТЕМА в целом.  Подход в этом случае следующий:  сначала понять, что происходит, а затем применять техники, которые работают в этой ситуации. 
• Хороший тренинг по продажам, таким образом, обеспечивает много тематических исследований и практических упражнений, участники получают возможность опробовать новые знания в безопасной среде.

 Как оценить результат?

 В хорошем тренинге существует баланс теории и практики.  Каждый участник должен уйти с тренинга  с пониманием – в чем теперь состоит разница между «было» и «стало».  Что он привнесет в реальную жизнь, чтобы результаты изменились в лучшую сторону?  На какой результат он может теперь рассчитывать?

С помощью тренингов  можно и нужно менять подход к процессу своих продаж, а не ждать, когда клиент изменит свой процесс покупки, чтобы соответствовать процессу продаж в компании.

Процесс обучения включает в себя:

• Определение  коммерческих целей
• Поэтапный план  внедрения новых технологий в продажах, план  действий в области использования новых процессов и т.д.
• Послепродажное сопровождение, коучинг
• Оценку  достижений, анализ  результатов  (Насколько  я использую  то, чему  меня учили?  Это сработало?  Если нет, то почему? )
• Пересмотр плана действий.
• Дальнейшее обучение  по мере необходимости.

Автор: Оксана Ильина