+7 920 00-999-30
Быть хорошим менеджером по продажам – не значит просто быть способным продавать – вам необходимы значительные деловые и лидерские навыки.
Менеджерам по продажам приходится примерять на себя множество ролей. Они должны следить за тем, чтобы их команда попадала в еженедельные, квартальные и годовые цели. Они ответственны за коучинг и мотивирование их команды, чтобы убедиться в том, что у нее есть правильные навыки для развития. Кроме того, они должны знать, как разработать и осуществить успешную стратегию продаж.
Но быть хорошим менеджером по продажам - значит не только хорошо продавать: здесь есть необходимость в замечательной деловой хватке, тактическом планировании и превосходных лидерских качествах. Когда менеджеру по продажам удается достигнуть во всем этом баланса – его ждет награда – больший гонорар, индивидуальное развитие для команды, более счастливые клиенты и превосходные долгосрочные привилегии для компании. Опытный менеджер по продажам имеет план с долгосрочной перспективой, кроме того, он благоразумно выбирает задачи. Он рассматривает все пути к максимизации продаж в настоящем и в будущем – для того, чтобы получить лучшие результаты для своего бизнеса при помощи своей команды.
Существует три ключевых направления деятельности, на которых необходимо сконцентрироваться, чтобы стать успешным менеджером по продажам:
Вам необходимо научить вашу команду думать «вверх». Это значит, что им необходимо понимать план действий клиентов и процесс принятия решения при покупке товаров. Они должны стать ближе к делам покупателя, так, чтобы продемонстрировать свою ценность за пределами политики ценообразования и выделить себя в условиях конкуренции.
Убедитесь в том, что ваша команда имеет правильное понимание рынка клиентов, включая риски и трудности, с которыми они сталкиваются – это необходимо, чтобы предлагать решения задолго до того, как клиент осознает, что он в этом нуждается. Такая предусмотрительность изменит отношение клиентов к вам и к вашей команде – вас будут расценивать как проверенных советчиков и деловых партнеров, к которым они могут обратиться за советом. Это сократит любую угрозу конкуренции.
Каждый член команды должен нести ответственность за налаживание отношений с его заказчиками. Ваша задача – узнать все об индивидуальных характерах внутри вашей команды – об их сильных и слабых сторонах. Это знание необходимо использовать для эффективной мобилизации их в умелом обращении с конкретными покупателями под вашим руководством и с вашей поддержкой.
Самые лучшие менеджеры по продажам находят время для развития их команды: именно благодаря команде удается достичь всех результатов. Уделите время тому, чтобы узнать больше о людях посредством неформальных тет-а-тет разговоров. Познайте пределы их возможностей и определите, сколько коучинга требуется каждому из них. Обеспечивайте обратную связь, предлагайте помощь и положительно откликайтесь на все их идеи. Поздравляйте их с успехами перед другими и уважайте то давление и напряжение, в условиях которых они работают. Не нужно контролировать всех все время: лучше вдохновить других проводить встречи и выступать с решениями.
Огромнейший провал большинства менеджеров по продажам – отсутствие способности к разработке стратегии продаж. Из всех навыков этот – самый важный. Первоклассный менеджер может составить план, который бы определял отчетливые действия и цели, напрямую связанные с деловыми задачами и нуждами покупателя. Потом он осуществляет его посредством мобилизации правильных личностей к правильным задачам.
Регулярные собрания помогают следить за тем, чтобы стратегия была на правильном пути. Однако, следует, в то же время, убеждаться в том, что эти встречи не расцениваются как пустая трата времени. Их можно использовать как ценные возможности для поднятия вопросов и выражения участия – проводить быстрые коучинги и обучающие собрания.
Многие менеджеры избегают курсов усовершенствования, потому что боятся реакции их команды. Но, хорошо обученные, они могут создать замечательный климат для дальнейшего обучения и развития, укрепить ключевые навыки, которые помогают скреплять соглашения, быть уверенными в том, что ко всем намеченным целям ведут дороги.
Не стоит просто отстраненно наблюдать за тем, как совершается работа внутри вашей команды – обдумывайте каждый процесс в рамках дела, который может как-то повлиять на ваших покупателей, например, проследите за процессами в отделе по работе с клиентами. Лучшие менеджеры всегда работают предусмотрительно и многофункционально для того, чтобы улучшить системы и внутренние отношения, которые необходимы для удовлетворения нужд покупателя. Планируйте, передавайте и выбирайте более широкую деловую перспективу - тогда вы получите первоклассную команду, которая каждый раз будет попадать в самые трудные мишени.
Автор: Оксана Ильина
Вы предпочитаете сразу обсуждать задачи, а не писать долго письма?
Готовы обсудить детали сотрудничества на деловой встрече с тренером?
Отпраьте заявку на Бизнес-завтрак, и я свяжусь с Вами в течение дня!