12 способов увеличения ваших продаж

Вот несколько основных психологических «лакомых кусочков», которые могут помочь вам продавать больше и лучше.

1. Люди принимают решения эмоционально.

Они принимают решение на основе чувства, потребности, или эмоции, а не через логический процесс мышления. Вот почему нематериальные блага являются ключами к согласию.

Когда вы общаетесь с клиентом, вы должны спросить себя: "Что является горячей эмоциональной кнопкой именно этого клиента?"

2. Люди оправдывают решения фактами.

Пример: человек видит рекламу автомобиля и моментально влюбляется. Тем не менее, он не может заставить себя купить машину, основанную на чувствах. Он начинает искать информацию: мощность двигателя, функции безопасности и  эксплуатационные расходы. Человек ищет доказательства, что после покупки он будет чувствовать себя хорошо, и не будет разочарован. Он купит автомобиль только тогда, когда сможет оправдать покупку рационально.

3. Люди эгоцентричны.

Слово «эгоцентричен» означает вокруг эго или собственной личности. Мы все видим мир с точки зрения того, как он относится к нам лично. Так что, когда мы что-то предлагаем клиенту, мы должны ответить на невысказанный вопрос клиента: "Что это значит для меня?"

На более глубоком уровне, этот вопрос может означать: "Как это приобретение повысит мое чувство собственного достоинства?"

4. Люди смотрят на ценность.

Ценность – это не фиксированное число.  Это отношение к тому, что вы продаете, за что клиенты привыкли платить, и как они воспринимают разницу между вашим предложением и другими.

Вы должны продемонстрировать ценность, которая равна или больше, чем цена. Чем больше значение ценности по отношению к цене, тем вероятнее покупка произойдет.

5. Люди думают как люди.

Человеческий мозг не компьютер, калькулятор или процессор для обработки информации. Его основная функция заключается в оценке социальных взаимодействий.

Помните, как некоторые математические задачи в школе были сформулированы через реальные жизненные ситуации? Их  всегда было легче понять и решить, чем абстрактные проблемы. В ваших продажах должны фигурировать живые примеры, отзывы довольных клиентов, личные местоимения, цитаты, рассказы и т.д.

6. Вы не можете заставить людей покупать.

Когда люди покупают, это не потому, что вы владеете какой-то магической силой над ними.

Вы можете призвать, вы можете надавить, вы можете соблазнить. Но, в конечном счете, люди делают то, что они хотят сделать. Это означает, что ваша работа состоит в том, чтобы показать, как то, что вы предлагаете, отвечает потребностям вашего потенциального клиента.

7. Люди любят покупать.

Некоторые говорят, что люди не любят, когда им продают. Это не так. Люди любят открывать для себя удивительные новые продукты и приобретать новый опыт.

То, что люди не любят, - это быть обманутыми. Вместо того, чтобы "продавать" людям, пытайтесь им "помогать". Продаем хорошие продукты, делаем интересные предложения, и относимся к людям справедливо. Это безошибочная формула успеха.

8. Люди относятся к продавцам с подозрением.

Говорят, каждую минуту рождается лох. Но большинство людей все-таки скептически относятся к любому новому предложению. Они стремятся избежать риска.

Вы никогда не сможете предсказать, какой уровень недоверия есть у конкретного человека. Все, что вам нужно – это заранее подготовить доказательства: например, отзывы, результаты опроса, авторитетные подтверждения, результаты испытаний и статистические данные.

9. Люди всегда что-то ищут.

Любовь. Богатство. Слава. Комфорт. Безопасность. Люди проводят свою жизнь в поисках нематериальных активов.

Покажите, как ваш продукт или услуга удовлетворяет одну или несколько потребностей клиентов.

10. Люди покупают из-за эксклюзивности.

Если бы люди легко могли найти такой же продукт, как у вас, в ближайшем магазине, вероятно, они покупали бы его там из чистого удобства. Если они все еще покупают у вас,  значит, они не могут найти его в другом месте или просто не знают, где искать.

Подчеркивайте исключительность того, что вы хотите продать.

11. Приятные ощущения ведут к покупке.

Людям нравится ощущать фактуру, вкус или запах товара прежде, чем купить его. Некоторые люди никогда не покупают в интернете, потому что они не могут рассмотреть и «потрогать» товар. 

Мы легко можем купить on-line книги и компакт-диски, поскольку вряд ли будем разочарованы. А одежду или продукты питания продать через интернет сложнее - по крайней мере, пока люди не имеют положительного опыта покупки, ведь качество может не соответствовать ожиданиям.

Подумайте о том, как люди покупают вещи в магазинах, и спросите себя, если есть какой-то элемент этого чувственного опыта, который отсутствует в ваших «продающих» посланиях.

12. Большинство людей следуют за большинством.

Большинство из нас подражатели.

Мы обращаемся к опыту других для принятия решения, особенно, когда мы не уверены в чем-то. Мы спрашиваем: "Что другие думают об этом? Что другие чувствуют? Что делают другие? " И тогда мы будем действовать соответствующим образом.

Вот почему отзывы и истории успеха являются настолько влиятельными.

Психология продаж – это глубокий и вечный процесс исследования. И есть большое преимущество в знании не только того, что люди покупают, но и того, почему они это покупают.

Это путь к мастерству продаж.